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解析小米成为全球前三背后的秘密

   日期:2021-01-12     来源:www.yuncong.vip    作者:豪气网赚    浏览:780    
核心提示:十月底的黑马-小米特训营的近100位同学们,有很好的运气,在阿黎宣布将要闭关的第二天,得到了一次跟他互动的机会,阿黎以善于社会化推广而著称,在小米的创办史上,起到了举足轻重有哪些用途,而社会化推广这个百思不能其解的话题,不只是惴惴不安的传统

解析小米成为全球前三背后的秘密

十月底的黑马-小米特 训营的近100位同学们,有很好的运气,在阿黎宣布将要闭关的第二天,得到了一次跟他互动的机会,阿黎以善于社会化推广而著称,在小米的创办史上,起到 了举足轻重有哪些用途,而社会化推广这个百思不能其解的话题,不只是惴惴不安的传统企业关心,新兴的网络公司也想一探到底。于是在此次黑马-小米特训营 上,长达一小时的阿黎互动时间看上去特别热闹。

当天,两大国际调查机构IDC与Strategy Analytics分别发布了全球智能手机市场第三季度的调查报告,并公布交付量与市场份额前五名榜单。在这两份报告中显示,中国的小米手机交付量与市场份额均google关键词排名全球第三位,紧随三星与苹果之后。

小米手机怎么样在短短四年时间成长为全球第三?一贯以亲切的阿黎,非常真诚的回答了每一位黑马的问题。问题当然以怎么样社会化推广为主,揭示了小米快速进步背后的秘密。以下是问答实录:

1、黑马杨国锋,来自酒仙网提问:米粉节做了15个亿的推销,我想知道一下做了哪些活动或动作,由于价格仿佛没降。

黎万强:这次的米粉节有几个核心:

第一个就是大家的小米红米手机有上百万的量,如此就保证在当天的时候,大伙不需要去抢,基本来就能买得到。

第二个,那个时候大家全场的配件基本都是五折起,所以,我感觉这两个对本身商品的拉动非常重要。

第三,大家内部是把这次事件当做双十一来看的,外部大家做了很久的预热,包括还配套做了一个非常不错的活动,那时候就叫猜拳比赛,猜拳本质来讲是通 过各种各样的途径和资源可以让用户提前获知这个信息,并且有一些折扣券可以放出去。当天那个时候大家等于在公司挺欢乐的,在天猫的双十一内部一样,敲锣打 鼓什么都有。

第四,大家跟其他厂商不同,大家都是发的现金券,不全是满减的,当然也有满减的,大家发了非常多直接的抵扣券。

2、黑马许奇明 面馆开创者

提问:我有两个问题,你们在最初的时候,手底下的人极少,目前有4000多人,在这么短的时间内,怎么样hold住那样多人的管理?

黎万强:其实40个人、400个人、4000个人的差别不是挑战,我感觉最大的挑战是这个事情本身需要多少人。比方说说今天大伙看到小米公司有 7000人了,小米网大概有4000人,在这个里面是由于今天大家这个事情本身很多方面需要到这部分人。我给大伙大概算算,大家今年做了大概6、700亿, 所以小米本身从规模来讲它就是一个电子商务。电子商务里面,大家分成几大块来看,第一个是大家有我们的研发,有做后台、做系统的研发,然后有整个做市场推广总部的 职员。研发职员大概200人,大家的市场包括运营总部也有200人,这两块一共400人。另外最多的其实都是在物流、客服和整个售后,大家的物流大概 1200人左右,售后700人,客服将近2300人,所以大伙一算等于是4800人。

做电子商务来讲,今天你要驱动一个将近五六百亿的电子商务,这几块大概需要多少人?大家比起同行来讲,应该是远远低于同行的,比方说说就看研发,大家研发有 200人的时候,他承担的不单纯是电子商务,还有包括大家比起一般电子商务来讲,还有非常复杂的售后跟服务商对接的平台,包括大家还承担了公司信息化的平台,不到 200多人的研发队伍在非常多公司可能是500人甚至1000人。

所以我再回到你这个问题本身,其实大家管理本 身,特别是对创业公司来讲,永远都是事情驱动着人去做。假如当下一个人能扛得住,就千万不要招人,有时候是你招了人之后结果这部分人没事情干,你就需要 去管理了。所以,我在带100个人的时候,带1000个人、5000个人的时候对我来讲,我直接面对的可能就是几个人。

3、黑马余国栋上海通路快建

提 问:大家公司年龄跟小米差不多。当初你们做这家企业的时候,还没有这种推销模式,你们是基于哪种基础,资源,或者是信心,来定位如此来做推广?当时 的基础环境是哪种,大伙是不是可以模仿?你们的领头人雷军,你感觉他是基于什么成功的,还有你感觉你自己是基于什么原因成功的?谢谢!

黎万强:那时候公司没启动之前,大家几个人在谈的时候,大家一定要做的是网络的智能手机,大家想到他最大的革新应该是商业模式的革新,这种革新 不只是指大家通过网络的方法让用户参与商品的研发,也不只是说大家通过电子商务的途径做主要的推销。其实,最根本的原点是大家相信硬件的将来是可以不赚 钱的,是靠增值业务挣钱的,就是说大家对智能手机的商业模式的设定它是个原点,后来大家做的所有所有都是基于这个原点展开的。后来具体在非常多的打法里面, 其实都是在过程中不断试错。

本质来讲,我觉得我对传统的推广是一个门外汉。大家也想过是否要去投广告,但那时候传统套路我不懂,只能做我熟知的事情,所以我就做了论坛,做了 微博,当然,这背后也是有非常多设定,这两个一结合的时候,大家就做了是大家我们的方法。非常多团队在操盘的时候,我感觉做自己最善于的事情还是挺重要的。

至今,大家真的在春节联欢晚会投央视广告的时候应该是在前两年,我后来发现假如大家在刚开始立刻启动传统广告的模式,大家一定挂了。由于我后来发现大家要 真的把每个途径做好,所花费的精力是惊人的,你根本没这么多精力。包括后来大家发现大家要去做电视广告,要真的把一个电视广告片拍好,要去把时段挑 好,其实都是一个很很费精力的事情。

所以我的回答是,在那个当下,第一大家的团队主要背景都在网络,大家选择网络这个途径来做推销做竞价,且都是单点打进来。到后面两年发现小米这个品牌大家要往下渗透到二级、三级市场时,大家才启动一些像央视如此的途径。

4、黑马陈飞 上海通路快建

提问:阿黎,我看了你的《参与感》,向您请教一下,第一个,小米的社会化媒体传播,是以哪个社会化媒体为主、哪个为辅,它一定是一个矩阵式的组合,是什么样的切入点。第二,社会化媒体竞价团队内部的组织是哪种?是扁平化,还是说根据每一个团队,有微博组,论坛组?,QQ空间组?

黎万强:大家对社会化媒体来讲,今天最重要的几个途径,第一个是论坛,第二个是微博,第三个是微信、QQ空间,也包括知晓、贴吧如此的平台。

1、做论坛来讲,刚开始大家是做MIUI,做超系统,它基本变成的一个老用户的集中营,就是用户沉淀的大本营。但不是任何公司都适合做论坛,由于我 们的商品是比较重的商品,像MIUI有非常多发烧友,他们在刷机的时候门槛非常高,在讨论技术点的时候,有时大伙非常难相信,会有非常多类似技术文档,一般假如 不感兴趣的话,一看就头晕。如此的文档和资料在微博和空间如此的体制下,他非常难归集成类,但是对论坛来讲,大家做MIUI如此的商品更适合,假如你的商品 没如此的特征的话,没必要做论坛,我感觉还是可以把微博、空间、微信做好就好了,不要一下子铺开做太多。

2、微博和空间比较像,它都比较适合做事件的推广平台,当然大家做微博跟非常多厂商不同的在哪?大家其实把它当做客服平台来用,今天有非常大一部分人 在半个小时内、15分钟内都要响应用户的问题,所以对大家来讲,微博主如果两个属性,一个是事件推广平台,一个是客服平台。空间和微博类似,但是空间的用 户更年青一些,你会发现他们两者用户的行为,微博的用户喜欢转发时表达我们的建议,空间都是喜欢默默点赞。尽管目前微博活跃度降低,但我感觉目前微博、空 间其实依旧是最好来切入做社会化推广性,价比最高的平台。

3、微信其实今天大家刚开始到目前都是把它当做客服平台用的,包括微信账号,其实也在用非常多手段打击推广,他们本身对于公众来讲也是一个客服平台,所以微信对大家只是做客服用的。

大家的社会化媒体竞价团队有三个小组:微博组、空间组,也有论坛组。为何要分开?是由于每一个平台要做深做透的时候其实就是个商品,短期内要让每一 个人一下子同时顾及五六个平台的话,要做深做透是有重压的,特别是今天这么大用户量,其实是有重压的。所以,我建议一般来讲,假如你在刚启动的时候,可以 坚持做一两个平台,但是往下深做,要做创意内容时,最好可以分开,找一些专人的。

5、提问:阿黎好,我想问的是小米为何要做商品垂直多元化,目的是什么?是为了占有市场还是用户需要?其实你们的初衷是做手机,为何会进步到非常多,比方说说手环、电视、耳机等等有关的东西。谢谢!

黎万强:小米的整个业务线来讲,应该是两条线,第一个主如果智能手机,第二个是智能家居,所以,大伙看到像路由器也好,包括之前大家发布的云摄 像头,都算是是智能家居的范畴。为何大家还要做手环包括移动电源如此的商品呢?这跟我刚才讲到的,大家在看待手机的生态圈和商业模式是有关的,将来我 们的理解,所有这部分智能硬件的设施里面,它一定是以手机为中心,当然,它会带动周围一系列的智能硬件和配件,而且大家的商业模式,就是将来当大家手机做到 多很多的时候,大家需要把生态圈驱动将来,靠生态圈的增值业务来盈利的,所以这是大家的打法。

主持人:最后两个问题的机会。阿黎:主持人不要那样严肃,大伙大老远来困难,可以多问几个。

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6、提问:阿黎,《参与感》的核心就是要让顾客参与到整个商品的设计包括传播里去,特别要紧的就是要弄清楚到顾客的需要是什么。是哪种动力可以驱动着顾客想把他的需要真实的呈现给大家?谢谢!

黎万强:第一,必须要把用户分等级来看,用户群就像金字塔,塔尖的用户是最活跃的用户,也是最铁杆的用户,那部分人,他对商品交流的欲望和动力是最 强的,他的原动力甚至都无需你去给他多少利益,他自己喜欢,他期望去改变这个商品,但是这种顾客很少。可能只占不到1%。比方说今天MIUI有约 8000万用户,真的在肯定的周期里跟大家有常常互动的也就十几万。还有一部分用户是在用的过程中有几个月感兴趣,他可能会来投票,不会写长篇累牍的文 档,他会写这个功能我喜欢,那个功能我不喜欢,如此的用户应该处在第二层,如此的用户对大家有几百万、上千万。不发表建议的用户是最多的。

所以,大家内部一直非常倡导有几个看法:

第一个是第一大家的研发团队要用大家我们的商品,他自己要成为用户。

第二,是要让大家自己职员的家人和朋友成为用户,由于若是一个一般顾客打电话投诉,有时你接起来电话一定会说你有哪些问题,我稍后给你处置,你 会非常客气。但是若是你的朋友给你打电话,你一定第一反应就是脸都红了,立刻帮他解决问题。所以,对大家来讲,大家让用户参与就是非常直接的方法,第一你要 自己参与,让身边的朋友参与,包括跟用户互动的时候要维持平时心。

7、黑马杨建军 零度智能控制智能科技公司

提 问:大家是北京的一家公司,离小米非常近,大家是做智能飞行器及机上的陀螺稳定云台。比方说我拿的是搭载红米手机的手持稳定器,拍出来的视频就完全不会抖,跟 三星做了比较,小米完胜。我近期注意到广东有家做飞行器及有关手机周围智能硬件设施的企业在和魅族合作,我想问小米会不会进入手机周围的智能硬件行业,如 果进入你们是采取资金投入合作或是求购的方法,或是小米自己做?

黎万强:大家现在就是手机、电视、路由器,其他的商品都是以资金投入布局生态圈的方法完成的。雷总对于大家的需要是,必须要看大家自己可以看得过来的产 品,由于毕竟这个公司你能招到的出色人才是有限的。而且,你将来假如推进如此的资金投入生态圈的方法,在外部驱动起来若干个小米,甚至是上百个小米,让他们的 团队都有更好的勉励方法,才有更好的保证,做出更好的商品,这是大家一个最基础的想法。

大家在跟团队合作的方法比较开放化,今天的小米面对生态圈的合作有两个团队,一个小米内部的生态圈基金,是刘德在牵头负责。第二个就是顺为基金,这 两个团队都是搭档合作的关系,合作的团队可以有最早期的创业项目,比方说说A轮大家都可以干,包括他想做到B轮、C轮的时候大家也可以跟,包括策略控股和纯 粹的合作关系都有,这是比较开放的。

黑马李丕脉视

8、 提问:您好,黎总,我想问小米的粉丝推广,到底能否复制到国外,在国内的时候,由于有雷军本的带动效应很明显。假如没如此的建议领袖的话。文化才是 最大的隔阂,小米在国外非话语生态圈里头,这个时候候你用同样的网络模式和网络参与感的粉丝推广的方法,是否会遇到障碍和瓶颈?与你们是如何解决的? 谢谢!在其他的范围,小米的这种模式能否复制?

黎万强:我感觉小米的粉丝文化一定是可以复制的,问题在于它是不是可持续,它的规模有多大。在过去大伙确实看得到,大家营销推广团队有非常多,各种各样好的 活动,一些创意也好,或者是雷总本人的影响力,这是很重要的。但除去这个以外,还有一个最重要的元素是商品的魔力,商品本身的影响力和魔力,决定用户是 不是想持续跟着你跑,包括到底影响了多少人。今天是一个碎片化分类的社会,你随意做一款商品,只须做得好,总会干扰一部分人,总会有人喜欢你。但假如真 正提高到企业要有足够大的粉丝群,并且这个模式持续下去的话,大伙最后看的是你的商品。

讲到国外的事情,国外对这种模式,其实今天大家验证来看也是OK的。今天大家在香港、台湾,包括在印度,都是卖得很很好。这里面最根本的还是产 品为王,你有足够好的商品,足够好的价格。第二你去尊重用户,让用户参与,就像马斯洛理论一样,马斯洛理论不是有五级需要吗,最高级的需要是我需要被尊 重,有的社交化的行为,让用户参与其实是每个国家、每个范围的人的本能。

9、黑马提问:黎总您好,我想请您用一句话描述一下小米的定位。另外一个,小米目前也是多元化进步,是否会影响小米的进步?

黎万强:这是非常不错的问题!今天大家来看小米就是一家网络手机公司,大家用网络思维来做手机,这是我一句话的描述。对公司愿景的描述,雷总给大家 的思路是:必须要让每一个人都可以享受科技的乐趣,这是大家对于整个小米将来更长远的一个愿景规划。其实今天大家无时无刻都在提醒大家自己,大家开启一个新 的商品是否真的可以做到极致,假如做不到极致,它对小米的品牌一定有负用途的,大家无时无刻面临如此的挑战。

关于多元化的进步,目前大家已经选了三个商品线,手机、电视、路由器。其他的商品大家是通过生态圈的资金投入完成的,这三个商品,内部团队相对独立,基 本是大家合伙人每一个人管一条线,王川管的电视,雷总牵头在管手机,路由器是KK,独立的团队相互不受影响,但是会用到平台上的资源,比方说说提供链的资源, 比方说说谈价格、包括生产一些保障上,包括最后整个市场推广的资源是公用的。

当初在做金山时,大家深思有的地方没成功就是由于大会战,在一个公司里面,老板说大家今天就要干这件事情,就比较容易把这个团队抽掉,这个时候候对研发是不适合的,一个商品要做好肯定是有独立的团队持续去改进它。

10、 提问:您好黎总,黄牛在小米的营销推广渠道中也扮演了一个尤为重要的角色,我不知晓你们的市场模式到底是如何来控制的?

黎万强:大家内部有一个团队叫红牛,这个团队有十来个工程师,他们持续的都在跟黄牛斗智斗勇。客观的讲,今天任何一家厂家,包括苹果想完全杜绝黄牛是基本不可能的。但是,大家都尽可能杜绝那些机器的号,包括恶意的刷号。

大多数人有时在猜疑说小米是否会故意通过黄牛来炒作,其实是由于大伙没深度弄清楚到背后的来龙去脉。黄牛这个群体,本身他是比其他人,包括比媒体对 市场的反应都是最敏锐的,黄牛本身是不可控的,大伙千万不要想着去操控黄牛,这真的是一个非常纯真无邪的事情。做黄牛业务的人,他们有时对利益的追逐方法就是唯 利而行。对黄牛这种事情,大家用技术去防范他,但是他们千万不要想着去操控他,这是不可能的。

小米的推销模式,一直都在改革和革新,刚开始大家确实是非常多用户都来抢。至今,推销的组成一个是抢购模式,第二个是预售模式,你交全款,我大概3 4周发货,大大缓解了用户买不到手机的抱怨。预售的模式对黄牛是有非常大的打击的,黄牛一般不想压钱压一个月将来,如此的风险太大了,但是假如真的的用 户,他想等。所以,大家在跟黄牛做斗争的过程中也不断调整自己推销方法的改变。

大黑马郝鸿峰 酒仙网开创者

11、提问:我想问一个问题,饥饿推广是由于这个行业的特征造成的,还是大家专门制造了如此一种紧张的氛围?是正常状态购买成效好,还是饥饿推广的成效好?

黎万强:饥饿推广背后的秘密是什么呢?大家做手机业务一定是期望它赶快卖出去,而不是压着。罗永浩之前也没想到要降价,这是市场的重压。任何一家厂家想操纵黄牛,或者操纵这个市场根本不可能。

手机这个行业里,其实你看无论是新起来的厂商,还是中型厂商、大型厂商都面临挑战,都面临生产爬坡。无论是苹果的机型,每一代苹果在最开始的前两个 月,推销都是有困难的,第一大家今天拿的手机都是我三个月前订的货,绝对不是我依据市场热度下单的。第二,你在三个月前下货的时候,每个企业都得针对你 这个企业的当量来设定,由于这里面有资金的问题,有提供链生产的问题,一个厂商假如没足够的钱,他不可能说我第一批货生产一百万,由于这部分都是真金白 银。第二个是说假如这个手机刚刚生产出来的时候,它是否会有水平问题?它假如有水平问题,一百万台货压在那,那不就完蛋了吗?对于小米来讲,比方说说大家的 抗风险是一百万台,比方说苹果是五百万、一千万台,刚起来的企业可能是十万台,其实这个是背后最本质的缘由。

黑马赵华国4生活网开创者

12、 提问:小米在高速进步期,非常重要的是管理,那样你们各部门之间,包括跟设计部门的交流沟通机制是什么样的?

黎万强:今天大家基本都以策划为发动机,策划组定了这个活动的创意,周围的设计部门、开发部门都会配合他来做。你可能会担忧大伙中间是否会有扯皮的 事情,我感觉这个事情在小米本身极少见。今天小米的职员有两点,第一,他在进去的时候专业门槛就高,相对来讲,他对想做好这个事情的愿望就非常强烈。第二, 他进去的时候,这群人都了解是来创业的,大家给他非常不错的回报,他对企业的认同感非常高,这个时候候就极少有扯皮的事情。

黑马黄恩亮扎根网

13、提问:黎总,我有两个问题,第一个,在小米初创期的时候,竞价考核的可量化指标是哪些?第二个问题,在没营收的时候,竞价预算依据是什么?

黎万强:大家真的没具体的预算,也没具体的指标,但是大家要去看市场热度时,大家重点会看两个指数,一个是百度的 指数,一个是淘宝的指数。百度指数可以助你看得了解说这个商品本身在市场上的热度,淘宝是看推销的热度。刚开始至今,大家都有非常多精细化的系统,但在过 去早几年的时候,其实大家就可以看这两个指数。在内部来讲,大家没非常多的考核指标,当每一个人都在玩微博、看空间的时候,到底热度如何,有的时候大伙都 非常了解了。

黑马余育启云南苗乡三七

14、提问:我是做农业的,目前都是网络思维,你能否跟大家讲讲种如何使用网络思维来种田。

黎万强:只须让用户认可,不管黑猫白猫抓到老鼠就是好猫,用户思维这是尤为重要的,其实有时候网络的推广方法,就是我用网络的传播,用更低的本钱让用户知晓的,但是假如你的商品不好,你会死得非常惨。

讲到种地,我可以推荐你看一本书,《奇迹的苹果》,他就讲日本的一个60多岁农夫种苹果树,很经典,是一种当代阿甘精神。

15、提问:我来到小米之家的时候,看到小米的内部井井有条,工作井然有序,但是小米是在两三年内飞速成长为几千人的公司,我想了解你们在这么短的时间之内建如此的团队,在待遇、文化和相应的团队是如何操作的?是否有自己相应的一套办法,管理构造如何设计的?

黎万强:

第一,必须要找到足够出色的人,这是大家的第一原则。最能干的人,必须要让他身边的人也能干,大家对任何岗位用人准则都是一样的。人越能干,他自我 驱动力就越强,他自己会燃烧,自我会管理,这一点很重要。今天你看到小米7000人,但真的的研发体系也就2000人,一家上千亿企业的时候是不可想象 的,大家也想找大多数人,但是能干的人太少了。有时候大家找一个工程师,都是见了二三十个人才要,假如这个人非常能干,大家合伙人都会见一见。

第二,就是给够钱,有的人来了想做总监什么的,大家title都没,但会把钱给够。

第三,当下小米碰到的问题相对少些,与大家的高速进步也有非常大的关系。

 
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