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产品广告的7个说服方法

   日期:2021-02-06     来源:www.sosuoseo.com    作者:豪气网赚    浏览:926    
核心提示:伴随市场经济的进步,广告有哪些用途越显要紧。

伴随市场经济的进步,广告有哪些用途越显要紧。怎么样使我们的广告吸引客户,产生说服成效,这是摆在广告人面前的一个迫切任务。下面,笔者结合一些成功广告的实例,谈谈产品广告中一些容易见到的说服方法。

1、突出重点。

容易见到有的广告替产品作宣传时,面面俱到,唯恐遗漏自己任何一个优点。结果反而难以让客户对产品留下印象。而出色的广告都擅长抓住产品最显著的优点,极尽渲染之能事,从而给客户导致深刻的印象。台湾有一则营销推广菲利浦咖啡茶炉的广告,画面为一只飞利浦咖啡茶炉,旁边是一只冒着冉冉热气的咖啡杯。广告抓住咖啡香醇这一重点,反复予以强调:

只须短短的几分钟,原装进口的飞利浦咖啡茶炉就能把咖啡豆的香醇,原封不动地呈目前您的杯中。

有特殊滤网装置的飞利浦咖啡茶炉,非但将咖啡豆的香醇发挥得淋漓尽致,也由于它的精确控温功能,使得每一次的冲泡,都维持一致的完美。

在您知道,或用飞利浦茶炉后,相信您也会觉得:香醇的咖啡豆和一流的飞利浦咖啡茶炉,称得上是相得益彰的绝配!

此例广告中,作者以香醇为宣传重点,抓住飞利浦茶炉能将咖啡豆的香味完全冲煮出来的优点反复渲染,给客户留下深刻的印象。

2、制造悬念。

广告要成功,最重要的是要激起客户观看广告的兴趣。很多出色的广告都经巧妙设计,先制造出某个悬念,引起客户猜测,然后再将广告对象推出来。比如,几十年前京剧大师梅兰芳第一次到上海演戏,戏院老板把上海一家最有名的报纸的头版整个买了下来,大作广告。1、天,整版上只印出3个字梅兰芳。大伙弄不知道的意思是,立刻引起了兴趣与推断。2、天,报纸上还是这3个字。好奇者纷纷打电话给报馆,报馆答曰:明日见分晓。由于广告所导致的神秘感,关注的人愈加多。直到最后一天,整版广告才在梅兰芳3字下面刊出一行小字:

梅兰芳,京剧名旦,X日假座XX剧院演出京剧《宇宙锋》、《贵妃醉酒》、《霸王别姬》。

此广告激起了上海人的好奇心,大伙蜂拥而至,欲先睹为快。梅兰芳的沪上演出大获成功,此广告也由此成为中国广告史上的经典之作。

3、恭维客户。

做广告是为了促进客户来购买产品,从这一点上来讲是有求于人。因此,有些广告商就采取如此一种传播方法,先恭维客户,满足其虚荣心,从而使客户乐于掏钱购买某广告商品。比如有一则牛仔裤,画面是一个人穿着一条不大适合的牛仔裤。广告标题为:您的身材美极了,只不过您的牛仔裤不成比率。这显然是在恭维客户。接着巧妙地对客户加以赞美:

在比率错误的牛仔裤包裹下,再美的身材也会变形。这就是为何要穿能展示您最好的一面的牛仔裤的重要程度。

此则广告抓住了人性的弱点,先是赞美客户,使其产生好感。而一旦客户对你产生好感,叫他掏钱还是难事吗?

4、正话反说。

做广告自然得做正面宣传,即让自己产品的优点充分展示于客户面前。但客户对于水平上乘、世界领先之类的话听多了,难免生出逆反心理。有鉴于此,有些广告采取正话反说的方法,既把优点当做缺点来讲,从而防止了自夸之嫌,也容易为客户所同意。狮牌保险柜的广告便使用了这种宣传方法:

单价420元的狮牌保险柜,不需要去人去函,拨叫大家2598电话,即刻送到。用户手中的狮牌保险柜,最大的缺点就是用密码上锁,需要用密码开锁。不然的话,就得用焊枪切开,这是唯一的方法。记密码有困难的人,请勿用狮牌保险柜,免得麻烦。

保险柜用密码锁,其防盗功能大为增强。假如做正面宣传,说自己生产的保险柜用了密码锁,外人须用焊枪才能切开,容易使客户感觉你是在自我吹嘘,从而产生不信赖的感觉。此例广告中把用密码上锁说成是自己商品的缺点,显然是正话反说,反而给人留下深刻印象。

5、施以小惠。

有些广告做宣传时,抓住有的客户爱占小实惠的心理来做文章,许诺客户假如购买某种商品,便给以某种好处。显然,这种好处说得越具体,便越能奏效。1988年夏季,在委内瑞拉经营的肯德基公司,苦于其炸鸡门可罗雀,在媒体上做了如此一则广告宣传:

即日起到肯德基用餐超越50美元时,只须再加付10美元。就可以得到一只市价为25美元的冰桶,且冰桶里会灌满5公升的可口可乐,另外还送10张(续致信网上一页内容)(每张5公升)可口可乐续桶券,在夏天里,客户可凭券在肯德基用餐,若花费超越15美元,可免费在冰桶中加满5公升的可口可乐。

此则广告显然使用了施以小惠的宣传方法:它避口不谈向客户营销推广炸鸡之事,而只强调自己将打折或免费赠送冰桶和可口可乐。这样的天赐良机,客户能不动心吗?事实上,广告一传开,委内瑞拉人疯狂地涌入肯德基店,去抢购灌满可口可乐的冰桶(只不过先得花50美元吃一顿!)不出三个星期,肯德基炸鸡店创造了前所未有些夏天推销高潮,持续了整个夏季。

6、借助权威。

广告主作广告,总不能离开要对产品的优点做宣传。这种宣传要奏效,重要是要获得顾客的信赖。假如顾客对广告宣传抱有怀疑态度,即便优点宣传得再多,也无济于事。因此,在广告传播过程中,厂商要对商品优点加以证明,即要在广告中提供依据,使得顾客对商品品质深信不疑。一般采取的宣传方法是,借助权威来作证明。由于顾客对于权威都有一种崇拜心理,他们觉得权威肯定是正确的。广告中借用权威来证明商品的品质,自然成效非凡。比如好易通广告宣传:

牛津家族,更权威更规范。

小孩的成功,爸爸妈妈的选择。

牛津大学为全中国学生选择好易通。

新学期用牛津,英语学习更自信!

好易通是供英语学习者用的电子词典。此广告为证明好易通是一本更权威、更规范的词典,于是搬出了牛津大学这个权威。牛津大学乃全世界英语教学研究中心,它编辑的词典,难道不代表了英语词典编辑的最高水平吗?顾客自然就相信了好易通电子词典的权威性。

7、诱导结论。

在广告传播中,广告主要对商品作出正面评价。这种评价可采取两种方法:或由广告主直接说出,或由顾客依据广告信息来作推论。心理学研究表明,由被试者自己剖析得出结论与由其他人给出结论相比较,前者更为被试者所相信,并且记忆更为持久。这就启发大家,在做广告宣传时应多去调动顾客的思维,不要一味对自己商品加以赞叹,而要多提供一些与商品有关的信息,让顾客剖析这部分信息,自己得出结论来。比如东南汽车东南得利卡精明者所作的广告:

精明价9.98万元

三菱技术

东南汽车使用国际产品研发模式,引进德日技术及生产线,经过两年的严格测试,为您推出商务车精明之道。

信心保证:东南汽车原厂出品,使用三菱技术先进生产线,严格管理,继承了一贯的高质量。

超值保证:主要零部件由东南汽车31家台湾配套原厂提供。

品质保障:领先同业,提供3万公里整车保修。

此例广告中,广告主先告诉顾客如此一个信息:东南汽车东南得利卡精明者价格为9.98万元。还要让顾客了解:9.98万元买一辆东南得利卡精明者是一个很划算的价格。但此说法并非厂家直接讲出的,他下面介绍的是与此汽车品质有关的信息,包括三菱技术、零部件提供、整车保修等几个方面。顾客将这部分信息与价格作一比较,自然认识到这个价格是合算的。在这里,因为这是顾客自己作出的结论,他当然会深信不疑,最后产生购买行为。

 
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