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做正确的事,不做容易的事

   日期:2019-07-06     来源:www.qunkongxitong.com    作者:豪气网赚    浏览:646    
核心提示:导语:本文节选自李想的长微博,为李想和经纬投资沟通交流的记录。

导语:本文节选自李愿意的长微博,为李愿意和经纬投资沟通交流的记录。比较适合创业的朋友学习一下。

创业一定要找到能成“NO.1”的领域

2004年的时候,我和合伙人商量要选择新领域,趁着泡泡网还有收益干点新事儿。

做新领域的第一重要的因素不是喜欢,我可以不喜欢,但是需要在这个领域能做到第一,因为常年做老三是个非常痛苦的事,什么都改变不了。因为你去顾客那里,跟顾客谈,顾客说因为老大给了我这些条件,所以你需要给,大家没得商量,顾客说什么,大家就答应什么,很被动。所以大家要找一个成为第一的领域。

当时筛选了三个领域,一个旅游,一个房地产,还有一个汽车。

1、 解析自己擅长什么,能否干成

先看的房地产,泡泡网当时有大概100多人。那时做的最佳的是搜房、焦点,当时最佳的房地产网站。大家去研究搜房,发现它成功的原因是各地的分站,因为北京的房子、石家庄的房子跟上海的房子没有任何的关系,它开了分站。我看了一下,有将近1000人分布在全国,后来大家愿意一愿意,这个事做不成,因为大家总共才100多人,让大家去管理一个全国分布在那么多城市千人的规模,这不是大家擅长的。这是第一个放弃掉了。

第二个看旅游,旅游当时做的最佳的是携程,那时候还没有人会拿着手机APP下单,那时候携程做的最多的事,是在各个机场发一张卡,拨打电话订机票酒店。访问网站也都是拿着电话,没有人直接在网站上下单。我去研究携程,当时最厉害的是呼叫中心,也是好几千人,这个事太难了,大家做这么大的呼叫中心根本不可能,所以把旅游这件事放弃掉了。

2、对手很差,即使是后来者也有机会

最终看了汽车,当时一看汽车太好了,简直为大家量身订作。为啥,第一,汽车是标准化的商品,你看到宝马3系,在北京、石家庄、乌鲁木齐看到的都是一样的,这跟大家做的IT商品非常相似。汽车的品类非常简单,当时的汽车种类比如今少的多,汽车的复杂度远远小于当时手机品类的复杂度。这是第一个因素。

第二个因素,看看这个行业里的人好吗。我当年就说这是一帮垃圾,所有的人天天在发厂商的新闻稿,不做任何东西,懒到没法再懒的地步。IT网站有竞争,汽车网站没有,所有的人就是发发厂商的新闻稿、图片就完事了,竞争对手太弱了,比IT网站的对手们弱的太多。

3、看准时机,抓住卖方市场向买方市场转换的过程

再看第三个是否好的时机,因为大家特别在意时机是否好的,因为泡泡网错失了时机。大家发现汽车是一个特别好的时机,为啥?因为当时汽车市场跟1999年、2000年的电脑市场非常相似,是一个卖方市场。

在2004年的时候造出来的车不愁卖。更离谱的像本田雅阁这种车,从生产出来第一辆开始加价,到换代退市都在加价。随便一个4S店开了以后,一年回本。今年的4S店,尾货车堆的没有地方放,雅阁的优惠3万元起。

当时认为任何一个市场的爆发,都是从卖方市场向买方市场转换的过程,这是爆发的本质。当时谁是市场第一,跟三年以后谁是市场的第一,没有任何关系。

把握用户的要素,需求和频率,以及信赖感

反思第一次创业时候,我是一个超级技术专家,对硬件技术了如指掌。但是后来发现,无论多么知道这些技术,如果没有抓住用户诉求,自诩的专业、竞争力,更像是一种自娱自乐。所以大家做的第一个转变,需要以消费者、以市场为导向,大家再知道技术,也把技术扔到一边去,这是做的第一个改变。

除了选择一个好的领域,还有一个重要的是以用户和市场为导向。做汽车之家开始基本没招什么人,找了一个合伙人、两个技术,就把网站做出来了,有一个人商家写论坛,一个人商家写商品库,一个人商家写发布软件。用了三个月,春节以后,这个网站的底子就做出来了,那个时候总共4个人商家。

开始有网站出来的时候,大家也会去跟身边的朋友聊一聊,说大家要做一个汽车网站,给大家提点建议。朋友两类观点,一类观点是,你们是做IT网站的,搞什么汽车网站呀,没钱没资源没人脉,说你们。泡泡网的收益,就别瞎糟蹋了。

还有一些朋友对大家比较熟一些,看大家之前也是从零干起来的。他们给大家的建议,说大家最佳去现有的汽车网站,还有汽车媒体,挖一些成熟的人过来,这样可以起步更快。

但是这两个建议大家都没听,第一个已经走上这条路了,就不会再退了。第二个,当时所有的媒体、所有的网站,这些从业人员都不是大家愿意要的,因为没有任何人考虑用户的需求。如果改变他们,这个困难程度远远大于大家培养新人。所以春节过后招了一批大学生进来,从零开始写大家愿意要的东西,是最容易的。

最开始到大家到处签转载协议,把各个网站的内容转载过来,保证网站有一个基本数据库的结构。同时大家开始干了第一件事情,做用户喜欢看的商品库。

为啥做商品库,当时除了做商品库,什么都做不了,因为大家不认识任何汽车厂商的人,没有任何汽车专业人士,也没有汽车方面的人脉。大家也尝试给汽车的公关公司打电话,愿意要一些测试车,愿意参加活动。大家打过去,人家一般问大家是做什么的,大家说大家是汽车之家。对方说你们是汽车之友吗?我说不是汽车之友,是汽车之家。

这件事讲解了三年。我说大家是汽车之家,一个新的网站,还没说完对方基本就挂掉电话了。大家思考用户的需求,当时所有的汽车网站,没有几个网站拍真实图片,他们都用的厂商官方图片。这个官方图片是什么感觉,就跟你去相亲,看到的全是PS的照片。

用户看车也期望尽可能接近实物的照片,当时PS很过分,能PS一个18寸的轮毂出来,结果你买到发现是15寸的轮毂,都能做出这样的效果。当时大家看到用户的一个诉求就是,我要看到真实的图片,所以大家当时干的第一件事情,每人一个数码相机,去4S店里,对着这些车拍照片。

由于多年的网络从业经验,大家一上来规划了非常严谨的数据库结构,这个到今天为止都没变过。把车按照人的习惯分类,按照外形、内饰、座椅,还有其他每个细节,大家定义到图片每个细节的角度都固定。一个车所有的角度,从哪个角度拍的,都是固定的。这为后来做图片对比、数据库解析,提供了很大的帮助。

开始做汽车网站的那年有上百个汽车网站,2005年用了不到一年的时间,大家的访问量就进入到汽车网站前五名,当时没有任何推广费用。

后来,大家用了我高中时候用的那招,在更新频率愿意办法。大家发现所有的汽车网站周六、周日都不更新。大家就周六、周日做两部分内容,时效性比较强的放在周六更新,一部分定时发布,周日更新。这样周六、周日都有更新,那时候访问量哗哗涨,属于白送用户流量。因为任何的消费者周六日都必须看车,那时候真的没有什么东西可看,一个网站一篇文章恨不得看十遍。

大家做这个以后发现还是不够,为啥,那时候每日早上上班的时候,打开电脑都会看网站,你看网站跟前一天的内容一样,多么伤心。当时做第二个设定,每日下午额外更新一批内容,放在第二天的早上8点更新。所有人在早上打开网站的时候,仍然只有一个网站是更新的,就是汽车之家。

后来又做了第三个改进,到晚上访问高峰期的时候增加更新。最开始PC年代8点钟、9点钟是高峰期,还是没有人更新,后来大家又做了晚上8点更新。大家用了更新这么一招,不到半年的时间,大家的访问量进到前三名,当时还是一点推广费都没有做。当时大家前面还剩两家汽车网站。

到今天为止,全年365天坚持周六周日、重大节假日、早晨、晚上有更新的网站,更新的内容是全面的,不是简单的文章,文章、行情全都更新,所有的用户到这里都懂更新多少个,不要让他猜,你对这个东西一直坚持做,他能感受到。我觉得这十年能够坚持下来,就大家一家,到今天为止没有第二家能那么干。别的网站经常上来一个新的总编,热闹一阵,做了两三个月,就打回原形,该好吗好吗了。这帮助大家的访问量进入了前三名。

进入前三名,开始有汽车厂商和汽车代理公司的资源,汽车厂商发布会、试驾会,都可以参与了。第一次拿到参加汽车厂商试驾会的邀请,那是大家最兴奋的,2006年中的时候,这时候大家干了第三件重要的事了。在大家参加试驾会之前,所有的汽车网站在参加完汽车厂商的试驾会以后,文章的发布时间一般是一周以后,这根本不是网络公司,简直太龌龊了,难以置信。

大家打算改变现状,把一帮人叫来,第一次如何做?三天更新,还有的同志说,大家咬咬牙,干脆第二天更新。大家当时做了艰难的决定:第一,需要当天更新。第二,所有的图片、所有的文字全部原创,厂商的一张图片和一个文字都不许用。基本上那天为止,试驾会结束后出去玩的时候,有一个网站的编辑回到酒店里,去更新去了。这件事大家一坚持也坚持了九年,到如今为止仍然是这样的。

后来大家变成了整个汽车网站和汽车媒体的公敌,因为你大量时候抢他们的利益,在商业上并不太当回事,但是你让他们活的没那么舒服,就开始恨大家了。中间也遭受到非常多抵制,甚至用公关的方法限制大家提前抢先发文章。大家发现最聪明最优秀的厂商就没有参与抵制大家,经常一个月前就把试驾车给大家。别人发上市价钱的时候,大家的测试文章就出来了,聪明的厂商都是这样。到2006年底,用这三个方法,让大家的用户流量变成了汽车垂直网站的第一名。

商业模式的建立,圈地—商品—运营—商业

2007年开始,大家变成一个商家。再往后就开始商业,大家的商业逻辑其实从最开始做的时候,就已经赢了门户,所以后来超越他们都是水到渠成的事情。

大家如何看商业,就是网络的用户流量问题,大家很早就定义了,作为一个网络平台,本身的商业模式跟商业地产是一模一样的。

商业地产的逻辑,拿万达举个例子子,第一件事情是要有一块土地,所以他拿了一块地。第二件事情,我要有商品,他的商品是公寓、写字楼、商场、酒店。紧接着第三个阶段干什么,我要开始运营,所以有了物业、保安、招商部、推销部一堆东西。第四个阶段,万达要商业化、变现,它的变现方法是哪种,我把公寓写字楼卖掉,我把商场出租出去。然后我发现酒店和影院还不错,但是出租都不好租,所以他选择了自营,这是万达整体的变现模式,有卖掉的,也有出租的,还有自营的。这是一个最标准的商业地产的逻辑。

大家当时认为到了网络层面,商业本质没有发生变化,但是土地的持有模式发生了变化。那是当时的认识,比较肤浅,但是那几年足够用。

大家再来看网络是一个哪种逻辑,网络开始是没有土地的,我先有商品,大家有了商品库,资讯、论坛。大家有编辑,有商品运营,有一堆人,跟万达的第三个阶段非常相似,运营团队。第三件事情,大家才有了土地。分为两种方法,一种是运营有了我们的用户流量,另一方面,大家当时最早买网址,主要因为秦致是265的,所以大家当时非常便宜的把所有的网址都买过来,和其他网站相比是质的差别,把所有的都超越了。大家一部分用户流量是自营的,另一部分是买的,跟去买土地是一个道理。

大家认为最重要的环节是第三个环节,网络土地的获取。大家发现网络的土地,跟现实中的土地价值的衡量模式一模一样。有两个指标形成土地的价值,用户数量乘以用户的消费能力。譬如举一个例子,长安街上的地铁口跟天通苑的地铁口,人用户流量差不多,但是长安街上的地价可能贵三倍,因为大家确实相信,在这个地铁口出来的人的消费能力,比那个地铁口出来的人消费能力高3倍。

IPO前有VC要投资大家,惊奇地发现大家的用户流量竟然跟豆瓣差不多。我跟他讲一个道理,我说大家的价值肯定比豆瓣高得多,为啥,因为大家的用户流量差不多,但是来大家这的都是买车的,去豆瓣听音乐看书的,商业价值产生巨大差别。如果放到今天,每个用户10倍的差别,所以大家就应该比它贵10倍,这跟现实中的土地一模一样。

而且现实中的土地很难形成垄断,网络会出现一家到两家把土地垄断了,后来的人愿意买土地买不着。这是为啥后来大量汽车厂商、汽车4S店集团自己做了电商,一年十辆卖不出去,没有土地,和现实中不同,网络一点土地都没有。所以到了第三个环节,才开始有了土地。

第四个环节是商业化,大家当时广告卖的也很不错,固定的广告费,跟公寓、酒店一样,第二年没开始,就卖光了。大家发现有很多的用户购买车的用户流量,这跟商场非常相似,所以大家应该去全国铺分站,去把这些用户流量租给4S店,因为它跟在上面开个4S店一样。它在上面开一个店,一个月可以多卖出去十几辆车、二十几辆车,太划算。

所以大家本身自己叫经销商的模式,跟万达商铺出租模式其实相同。大家那时候还有大量用户流量,做酒店、做影院还不合适,因为那时候电商还没有起来。大家尝试了把用户流量做电商,自营,都不太顺利。

如今顺利了,我们如今从网上买个车不是问题,本身大家电商模式,还有C2C的二手车模式,更像万达里面的影院,还有酒店,采取了自营的方法。这是大家完整的一个商业模式。

有了这么一套商业逻辑,大家去厂商那里讲这套商业逻辑的时候,给厂商再消化成他熟悉的营销漏斗模型,从用户关注,到用户喜欢你的车,到用户购买你的车,到最终都有数据模型。

有了这个商业逻辑,汽车品牌非常容易接受大家的模式,无非是给你分配多少收入比例。4S店一旦投了,加入产出比太高了,一个月只付几千块钱,平均能卖十几辆车,大家用这种模式一直走到了今天。今年前面的两个模式,广告模式加经销商的模式,加起来收入大概是30多亿,去年大概是20多亿。这是我讲的商业的这一块。

再往后,到如今为止大家又遇到新问题,其实大家本身的出租模式,如今这一块是大家最大的收入,不是汽车厂商的广告。大家团队其实非常清晰地分为三个大团队,一个团队是到处去获取土地。一个是把大家的用户流量极致商业化。还有一个新的团队,那天我跟你讲了新商业模式,大家要符合将来的全新商业模式。

 
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