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一篇推广文案卖掉35.8万元啤酒

   日期:2022-01-26     作者:豪气网赚    浏览:864    
核心提示:一篇推文卖货35.8万元,这是我的亲身经历。

一篇推广文案卖掉35.8万元啤酒

一篇推文卖货35.8万元,这是我的亲身经历。毕业之后我就进入了奥美广告,然后进入了一个小的牙科诊所。这个牙科诊所有一个非常棒的大夫,他不太会推广自己,所以我帮他来做推广宣传工作。4年的时间,这个牙科诊所营业额增长了11倍,从一个小小的个体户进步成为拥有6家连锁店的企业,已经获得了A股上市企业的资金投入。之后,我把这段经历推荐在知乎上,主题是如何写走心的文案,没想到获得了25K的赞,在所有知乎推广类的回答里面排行榜第一。
在网上有的知名度后,就有一些企业家来找我。由于我是专门研究文案是如何卖货的,而卖货是不少企业很关心的问题。这里面就有斑马精酿的老板,当时大家做了一篇推文,发在一个大号上,广告费是5万元,总共卖了35.8万元货,也就是投入1元钱可以挣回7元钱营业额,这个投入产出是很好的。非常快,第四个月斑马精酿的月销售额突破100万元,这个品牌的估值已经超越了1亿元。
好的文案可以改变一个商品的销售量,可以改变一个企业,让一个企业加速进步。非常重要的是,它可以改变你的生活你帮企业创造了价值,你的生活也会有不同的风景,不同的平台。那样,非常厉害的推广人是如何通过文案高效率地把商品卖掉的?升级的文案写作步骤下笔写文案之前,你会做哪些事?这个问题我问过很多的推广人,他们的回答大概是:我会先认识一下目的顾客;我会先采集商品的资料,找这个商品的卖点;我会先去搜集角逐对手的情报来看一下如何做差异化;我会找一下近期的时事热门,看文案如何跟这个热门去结合。
这部分点很对也都很好,我之前写文案也是根据这部分点来一步一步做的,做完将来就搭一个框架把文案给写出来,最后再做一些润色跟调整。但你会发现,根据这部分步骤写好的文案投放出去,有时成效不太好。成效非常不稳定说明这个办法是有问题的,这个办法并非非常健全,所以成功率并非非常高。有没更好的办法?当我的公众号有了肯定知名度后,就有一些机会去认识国内先进的推广人。包括轻生活原来的联合开创者张志伟先生,他靠微信文案已经卖了1000多万元的卫生巾;还有花点时间的详情介绍页幕后的操盘手陈勇先生,他靠这个页面一个月可以创造上千万元的营业额。
他们的操作方法跟普通的方法不太一样,我概要为四个步骤,这四个步骤很严密、科学,前后的逻辑非常缜密。
第一步是标题抓人眼球。这一点我想大伙都没太多疑问,由于只有标题被人们想点进去,里面的内文才能被看到。不然,内文写得精彩绝伦也没机会让人们看到,更不可能会下单了。
第二步是激起购买欲望。进入内文读者会关心什么呢?这个商品跟我有哪些关系,我需不需要买它,我是不是需要这个商品?大家卖的不少商品,如耳机、灯或者是一个充电宝,对于读者来讲常常是可买可不买的。所以,大家要让他感觉这个商品是非买不可的。
第三步是取得读者信赖。当他对这个商品有了购买欲望,下面他关心什么呢?他会非常关心事情是不是真的?企业有没忽悠他?商品买回来发现上当了,根本就没那样好,感觉非常后悔,这种经历我相信所有人都有过,所以他会担忧。
第四步是引导立刻下单。前三步做完之后不少推广人感觉应该差不多了,读者应该已经要下单了,由于他都爱了,也相信了,如何还不买呢?这里还有一步大多数人没做,没做就会致使商品卖不掉,这一步就叫作引导立刻下单。这里面关键字是立刻,为何呢?由于他想要,他也相信你好,但他没必要目前买,他可能想到这个月信用卡超支了,想到要给女儿交学费了、心疼钱了,想到这个月钱花太多了要克制一点了,他有种种理由说:唉,算了,不买了。所以,大家需要让他感觉今天只须花一点点的小钱就可以获得巨大的收益,生活会获得巨大的满足和幸福感;这个打折很难得,假如错过了将来就没了,之后要花更多的钱来买,那就非常不划算了。这个时候,他可能会把拖延的问题给改掉,立刻下单。案例中的四步文案大法这四步如何做到呢?在过去的三四年时间里,我一共开发出18种办法来达成这四个步骤,譬如标题有5种办法,激起购买欲望有6种办法,等等。篇幅所限,不可以把所有些办法在这是全部讲完,只有在我书里用8万多字才能把这部分办法讲了解。下面,我跟大伙推荐斑马精酿这个推文如何借助这四个步骤来考虑,如何借助18种办法来达成。
斑马精酿是一个国产啤酒,并没德国、美国如此的血统来炫耀,也是个新产品牌。它是德式小麦啤酒,就是只用纯麦芽来酿制,不会加其他的大米、玉米或者果汁等材料。斑马精酿的优点是:它有一个酿酒师,非常老并且非常有经验;它的设施非常贵,是德国进口的。
这个品牌其实闪光点并不多,第一,它是一个新产品牌,没大资本、大集团或大明星来代言;第二,它的酿酒师和设施虽然非常牛,但普通的客户不懂,更不是非常有兴趣,他们只关心这个啤酒是否好喝。所以,我就拿到了一个非常不错喝的啤酒,然后它的工艺、水平都是很好的,但它真没太多的东西可以炫耀,没太多的商品卖点可以挖掘。老板说:材料就这部分了,你来卖吧。我如何卖?到底如何让一个陌生的客户相信我,来买我的啤酒?
换成是几年前的我,可能会有点无从下手,可能把商品卖点写一写就形成一篇文案,如此成效一定不好,还好目前我已经更新了办法。
我开始问自己四个问题,只有你问对了问题才可以找到对的答案。1、我要写一个哪种标题去抓人眼球?好,如何让读者看公众号的时候感觉忽然想喝啤酒,对啤酒有兴趣。2、如何去激起读者的购买欲望?啤酒虽说挺好喝的,但我跟读者之间隔着一个屏幕,读者如何感感觉到呢?好喝的味道是什么样的,它不可以够试喝,我怎么样用文案去勾起这种欲望,让他想喝。3、我要如何去取得读者的信赖?也就是说如何让他相信斑马精酿真的非常不错喝,这一点非常重要。当他相信斑马精酿非常不错喝将来,有些人会直接去买德国或者英国进口的,我为何不直接选进口货呢?为何我要选斑马精酿呢?要证明选择斑马精酿好过选择进口货,其实是非常难的。4、应怎么样引导读者立刻下单呢?超市里面实惠的啤酒5元、8元,稍微好一点的可能10元,而斑马精酿卖12元。如何让其他人同意这个比较高的价格,而且还挺想立刻买,这有点难,但后面我有方法去解决。
标题抓人眼球
之前斑马精酿用的标题是:《漂亮的皮囊千篇一律,有趣的灵魂万里挑一,啤酒也是》。它用了一个非常文静的方法来表达啤酒要去找万里挑一的商品,这种文静的话足够抓人眼球吗?不少读者表示看不明白,看过后有一个感觉:这个东西跟我有哪些关系?我天天被几百个标题轰炸,为何要素你?所以,当时它的打开率并不高。我用了另一个标题:《让奥巴立刻瘾,冰镇喝爽到想哭的精酿啤酒你想尝一口吗?》这是一种好友对话式的标题,是我概要的标题抓人眼球的一种办法,像好朋友跟你聊天一样完全用聊天的方法来呈现。这种标题有一个核心点就是必须要用你字,从小到大,爸爸妈妈、老师是否教育大家一件事情:当其他人和你说话的时候你要回答,其他人问你问题的时候你要回话?这是所有人的一个反应,这个你就是借助了如此一个原理,让读者来做出立刻的反应。并且前面两段也是有讲究的,第一是让奥巴立刻瘾,奥巴马是一个非常健康、自律的人,让他上瘾的东西是什么?大多数人就会感觉非常不错奇。然后是冰镇喝爽到想哭的精酿啤酒,文案是在七8月投放的,天气很热,穿着短裤、短袖都热到爆了,看到冰镇啤酒这个词的时候大多数人口水都流下来了。假如有一个冰镇啤酒,问你想不想尝一口,那种感觉就是来吧来吧,这一定是非常爽的,携带这种想法,大多数人就会冲动地去点这个标题。
原来的文案讲了一下传统工业啤酒的味道千篇一律,口味比较淡,精酿啤酒是是少数人会赏析的一种精品。读者看完将来感觉有点像说教,相对来讲比较枯燥。另外,读者不知道这跟他有哪些关系:我又不是做啤酒行业的,跟我说这干吗?所以,读者可能在开头就直接按返回走掉了,这对购买是很不利的,因此,我在开头部分就做了一个非常大修改。
我的开头以问句开始:请问你喝哪个品牌的啤酒?这里我依旧是用一个你字来抓住读者的注意力,当我跟他聊天、问他问题的时候,他需要要回答我,需要要把注意力给我。你喝哪个品牌的啤酒这个话题事实上大多数人会有兴趣,大家对于购物选品牌的话题是很有兴趣的,譬如去什么地方吃火锅,买什么衣服,等等。不信你上班时看一下同事们是否常常在聊这部分话题。在如此的开头之后,读者会感觉到挺有意思的,这个精酿啤酒挺火的,连领导人都在喝,到底精酿啤酒是什么呢?它跟大家喝的燕京、雪花有什么不同呢?他会有一种好奇心理,携带这种心理就会往下看,去知道大家的精酿啤酒,下面就进入真的的说服购买阶段。
激起购买欲望
目前他对精酿啤酒是可买可不买,如何让他感觉这是必买的?我的办法叫作认知对比。我假如直接说精酿啤酒这个好那个好,读者会感觉你在吹牛、自卖自夸。我先不如此说,我先说大伙喝的一般啤酒它有这个问题、那个缺点,然后我再告诉大伙精酿啤酒每个方面都很棒。先说一个非常差,再说另一个非常不错,会忽然间被人感觉精酿啤酒格外的好,通过对比拉出来一个反差,这就是认知对比。通过认知对比来突出大家的商品好,这会激起更强烈的购买欲望。所以,我的文案先说传统的工业啤酒掺了便宜的玉米,以次充好,根本就没麦芽的味道,啤酒淡得跟白开水一样,所以叫水啤。真的的精酿啤酒是用纯麦芽酿制,口味是香醇浓郁、回味无穷,平时大家去商务应酬无法需要得陪着喝工业啤酒,喝味道非常差的啤酒,但今天你看了这篇推文,当你可以做主买自己喝的啤酒时,为何不试一下真的好喝的精酿啤酒呢?通过这一步,读者对精酿啤酒确实好喝有兴趣了。下一步要解决的问题是,精酿啤酒有成百上千个牌子,为何要选择斑马呢?直接去网上买一个德国进口的销售量最高的品牌不就好了吗?
如何去激起读者购买斑马精酿的欲望呢?我把精酿啤酒分成了三类,之所以要分成三类也是要借助认知对比原理。第一类就是果味清淡型,包括福佳白、1664等,我也没说它们不好,由于它们有不少粉,没必要去说角逐对手的坏话,看上去自己很小气。我只不过说这部分啤酒非常容易见到,你随时都可以买到。
第二类就是非常苦的那种啤酒,大家做过调查,中国大多数人真喝不惯,大家的口味没老外那样重。
前两类排除掉将来,我就来介绍第三种:德式小麦精酿,它是用纯麦芽来酿制的,工艺很经典,味道不浓也不淡,香味非常醇厚,绝大部分人都非常喜欢,少数人即使不是非常喜欢至少也不讨厌,所以它是畅销型的大众情人型。即便如此,你也没喝过,由于大部分中国人在七8月的时候是没喝过德式精酿啤酒的,所以他会感觉排除掉前两个就只剩下第三个选择,最好他的就是喝德式小麦精酿啤酒。
读者对德式小麦精酿啤酒有了肯定定义将来,还不足以让他产生非买不可的感觉,由于德式小麦精酿啤酒好喝畅销,但想象不出来,隔着屏幕喝不到,如何让他感觉到那种很好的口味呢?假如大家只不过说斑马精酿好喝上瘾、香浓可口,说再多这种形容词他也想象不到,由于太抽象了。
大家需要借助到激起购买欲望的另外一种方法感官占领,就是第一双眼看到的精酿啤酒是哪种颜色,然后鼻子闻到的是哪种味道,到嘴巴里他的舌头、味蕾会品尝到哪种味道,他的鼻腔会弥漫哪种气息,把这部分东西给他表现出来。我通过四张图片把整个饮用过程描述出来,就仿佛我用文字在调动他的双眼、鼻子和舌头去感受、品尝这个酒,让他有一种想要流口水的感觉,如此他对德式精酿啤酒的欲望就更强了。
取得读者信赖
做到这部分将来,我还面临取得信赖的问题。我非常喜欢用的一种方法叫作客户证言,你不相信大家企业不要紧,我有不少老客户。我给你看一下这部分老客户长什么样子,他们的身份背景和喝完斑马精酿的感觉,当你发现客户是好评如潮的时候,你对斑马精酿的信赖就增加了,觉得这么多人都说好应该不会太差。在客户证言的运用上,有的文案的误区是把不少客户的评价放上来,都是言辞很热烈的表彰:哇,太棒了!我简直爱死它了!这个商品太棒了,帮我太多了!如此的不少感叹的词汇被人感觉是你在编,有点像假的,由于正常人不会这么讲话。
要想客户证言有用,要被人感觉你说的客户证言是有理有据的,我的文案里面每个故事都有具体的人物、地址、时间,他们的评价是非常克制的:说这个喝完将来确实感觉很好,或者说这个喝完将来已经不太想喝平时的燕京啤酒了。大家从客户的嘴里,真实的评论里面摘抄出来的都是非常真实的评价,而且有照片叫你看到活生生的人,这种描述会被人感觉比较真实。
引导立刻下单
完成了信赖这一步,最后一步就是引导立刻下单。一瓶12元有点贵?我第一介绍一下斑马精酿的生产工艺,这部分工艺客户并不很关心,譬如它的酿酒师多么多么牛,它的酿酒的设施价值3.2亿元要经过48项指标测试,很科学、严谨为何说这部分呢?由于我要突出它非常有价值,商品的工艺标准特别高,这部分只不过为了讲一句话,那就是达到如此工艺标准的德式小麦精酿的价格常见在16元以上,而这一次大家由于新产品发售会给一个特惠只须12元。这里面我就运用了一个方法叫作价格锚点,我先设一个非常高的价格16元,但这一次实惠只须12元。
只不过如此做我感觉还不够保险,我又用了第二次的锚点。我是如此说的:平常花72元连半瓶好一点的红酒都买不到,而今天花72元可以买六瓶先进的精酿啤酒,如此的机会不怎么样吗?这种感觉不是特别划算吗?
并且,我刻意地去减少读者的行为门坎,普通的推广人在号召购买时可能会说大家这个啤酒其实是专门针对中国人定制的,口味甚至比进口啤酒还要好,想要去证明斑马精酿胜过其他的进口啤酒,所以你要选我吗?假如如此子说会让读者感觉不可信,你国产的啤酒如何可能比进口的好喝呢?精酿啤酒的发源地可是欧美。我是请他试一次,如此经典的德式小麦精酿你没喝过,但它在全世界已经盛行500年了,你至少应该尝试一次对吧?假如喜欢的话,你就发现了一片全新的味觉的幸福天地;假如不喜欢, 72元钱也谈不上什么损失。如此去跟读者讲,你就试试看看嘛!他感觉门槛很低,立刻下单就比较容易。通过上面这四个步骤,35.8万元的商品在一周之内就卖出去了。
下一次当你写文案的时候,请你拿一张A4纸把这四步给列出来,然后再想我的商品如何去做到这四步。把这部分东西全部都想一遍,想好了、读下来你一个人都感觉非常动心了,再开始动笔去组织你的材料,如此的逻辑是很完整、严密的,打动力非常强。
很期待你可以用这种全新办法来写你的下一篇文案,你的文案会让老板、同事刮目相看。文案投到市场上,客户纷纷下单,实实在在帮企业赚到钱,你可以升职加薪,这是我很期望在将来发生在你身上的事情,由于已经发生在大多数人的身上。
 
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